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Programmazione Neuro Linguistica e Ipnosi Ericksoniana

Affronteremo oggi alcuni principi delle affascinanti scienze della Programmazione Neuro Linguistica e dell’ipnosi Ericksoniana, scienze che ci hanno fornito la teoria e le tecniche che useremo per la seduzione rapida.
Per questo però dobbiamo approfondire un poco il nostro modello della mente.
Abbiamo parlato genericamente della memoria come una specie di contenitore per i ricordi, ma è evidente che le cose non sono così semplici.
In questo contenitore, dove si trova praticamente tutta la nostra storia, e che di fatto èciò che ci rende unici, ci sono altre cose che è importante conoscere e che ci definiscono come individui.

Intanto, c’è la cosiddetta “scala dei valori”
I valori sono concetti astratti, come “libertà”, ricchezza, affetto, salute, onestà, ecc., e rispondono alla domanda “Che cosa è importante per noi?”
Essi si sono formati per lo più nell’infanzia, in seguito all’educazione dei genitori, degli insegnanti, di ciò che abbiamo letto o ascoltato.
Mentre i valori possono essere comuni a molte persone, il loro ordine di importanza è quello che fa la vera differenza e determina il nostro comportamento.
Per esempio, prendiamo due valori come “Ricchezza” e “onestà”.
Sono valori che molti hanno, ma di fronte a una prospettiva di guadagno illecito, il loro ordine di importanza sarà quello che determinerà il comportamento: chi ritiene più importante la ricchezza probabilmente accetterà, mentre la proposta sarà rifiutata da chi da maggior valore all’onestà.
E evidente pertanto che conoscere la scala dei valori di qualcuno ci permetterà di prevederne il comportamento di fronte a un particolare stimolo, e ci fornirà le indicazioni sulle leve che possono spingerlo a un determinato comportamento.

Ma, mentre i valori sono concetti astratti, è fondamentale conoscerne i “criteri di soddisfazione”.
Quanto è “ricchezza”? Un milione? Un miliardo? 100?
Cosa significa “onestà”? Successo? Libertà?
A fronte di queste parole astratte, ognuno di noi avrà in mente dei criteri precisi per sapere quando questi valori sono soddisfatti, e rispondono alla domanda “Come fai a sapere che…?”
(Ne approfitto per dire che la mancanza di chiarezza sui valori e ciò che significano èla principale causa di incomprensione tra le persone: ne parleremo nella lezione sulla comunicazione)
Una delle particolarità più interessanti della scala dei valori è che essa tende ad essere usata senza variazioni nelle più diverse situazioni.
Il che significa che conoscendo le modalità di azione di una persona in una specifica situazione, saremo in grado di prevederne il comportamento con ragionevole precisione in un’altra

Un’altra cosa che si trova nel nostro contenitore mentale è il set di credenze riguardo al mondo.
Questo set contiene fatti (questa mattina ho fatto colazione), generalizzazioni (tutte le uova contengono un tuorlo), procedure del tipo “se…allora” (se mangio troppo allora farò indigestione)
Questo set di credenze viene utilizzato come una mappa per muoverci nel mondo.
Ovviamente, di alcune credenze siamo assolutamente certi, di altre meno, altre ancora le abbiamo accettate per sentito dire.
Resta il fatto che useremo le nostro credenze, vere o false che siano, per prendere decisioni sulla risposta da dare a uno stimolo; non solo, non possiamo assolutamente muoverci al di fuori delle nostre credenze.
Vista la loro importanza nel definire una persona, è essenziale tenerne conto in qualunque processo di persuasione e seduzione.
Anche per questo vedremo come fare.

Abbiamo visto che tutta l’esperienza umana consiste di immagini sensoriali; una delle scoperte della programmazione neurolinguistica è che le persone hanno un canale sensoriale privilegiato.
Così, per esempio nell’acquisto di un’automobile chi utilizza maggiormente il canale visivo si concentrerà sulla linea, sui colori, sullo stile; chi preferisce il canale auditivo apprezzerà il rombo del motore, la silenziosità dei meccanismi, mentre la persona di tipo cenestesico porrà la sua attenzione sulla comodità dei sedili e la solidità del telaio.
E’ chiaro a questo punto l’importanza di conoscere il canale privilegiato del nostro interlocutore: immaginiamo che risultato avrebbe un venditore che insistesse sulla robustezza e la comodità con un cliente di tipo visivo.
Allo stesso modo, vedremo come utilizzare questa scoperta nelle nostre tecniche di seduzione.

Tutto questo serve a introdurci al concetto più importante della programmazione neurolinguistica, ovvero il concetto di rapport.
Esso significa essenzialmente entrare in comunicazione con qualcuno utilizzando quanto è già presente nella sua mente, con strategie di rispecchiamento fisico-verbali che permettano di annullare possibili resistenze a quello che noi proponiamo.
Anche per questo vedremo in dettaglio le tecniche specifiche.

Quindi, riepilogando:

  • ogni individuo ha all’interno di se una serie di credenze sull’ambiente (il mondo com’è), e una scala di valori (il mondo come dovrebbe essere), nonché i relativi criteri di soddisfacimento.
  • Queste credenze e valori costituiscono la cosiddetta “mappa del mondo” di un individuo”.
  • Questa mappa ha cominciato a formarsi dal momento della nascita ed è in continuo aggiornamento; nella formazione della sua mappa del mondo l’individuo ha usato un canale preferenziale che può essere visivo, auditivo o cenestesico.

Conoscere la mappa del mondo di una persona ci permette di entrare in rapport con lei e di prevederne e guidarne le reazioni emotive e comportamentali
Vedremo al momento opportuno come tutto questo possa essere utilizzato in pratica.
 

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