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Comunicazione persuasiva

Da queste basi si sviluppano le tappe da seguire per una comunicazione efficace:

  1. Decidere l’obiettivo della comunicazione (informare, sedurre, spingere all’azione, convincere, eccetera)
  2. Decidere qual è il comportamento dell’interlocutore che ci confermerà che la comunicazione è stata efficace
  3. Sulla base di quanto conosciamo della mappa del mondo del destinatario, decidere il miglior modo per ottenere quel risultato (e tenendo presente quanto detto nella lezione precedente, quale stato emozionale sia più opportuno suscitare
  4. Durante l’emissione del messaggio, controllare tutti i segnali verbali e non verbali dell’interlocutore che possono suggerirci di modificare eventualmente la strategia che stiamo applicando.

Mi preme insistere ancora una volta sull’ultimo punto: il comportamento di risposta è l’unica cosa che conti. Se non stiamo ottenendo ciò che vogliamo, dobbiamo modificare di conseguenza il nostro messaggio e il modo di trasmetterlo.
Detto così può sembrare semplice e ovvio, ma quante volte insistiamo a comportarci in modi che abbiamo già verificato come fallimentari scaricando sull’interlocutore la colpa della nostra cattiva comunicazione?

Se questo può aiutarvi, immaginate di avere a che fare con un calcolatore elettronico: questi farà esattamente ciò che voi gli ordinate, non una cosa di più, non una di meno.
Se il calcolatore si comportasse diversamente da quello che avevate in mente, non vi verrebbe in mente di insultarlo, di arrabbiarvi, di pensare che non è in grado di capire; semplicemente, cerchereste l’errore nel vostro programma o nel modo in cui fornite le istruzioni (che è il vostro modo di comunicare con il calcolatore) fino a quando non avrete ottenuto il risultato ottenuto.

Allora, ogni volta che volete ottenere qualcosa da un essere umano, immaginate di avere davanti a voi un computer che aspetta istruzioni: vedrete che il vostro compito sarà enormemente facilitato.

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