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Sistemi rappresentazionali

Abbiamo visto che tutti gli stimoli che arrivano alla nostra mente sono di tipo sensoriale, e quindi le persone percepiscono il mondo fondamentalmente in tre modi: visivo, auditivo e cinestesico.
Anche se li usiamo tutti e tre, ognuno di noi ha il suo sistema preferito.
Parlare all’interlocutore utilizzando il suo sistema rappresentazionale principale aumenta enormemente la possibilità di far accettare le nostre suggestioni.
Siccome ne avremo bisogno più avanti, impariamo subito a trovare il sistema preferito dalla nostra potenziale partner:

  1. Domandare “Puoi ricordare l’ultima volta che hai avuto una vacanza davvero piacevole?”
  2. Dopo il “Si”, chiedere “Cosa precisamente ti è piaciuto?”
  3. Controllare che usi termini sensoriali per descrivere l’esperienza. Se rimane sul vago, fare domande specifiche
  4. Riconoscere i termini sensorialmente basati (in pratica, ascoltare se parla di immagini, di sensazioni, di suoni)
  5. Descriverle una vostra recente esperienza usando il suo sistema rappresentazionale.
  6. Verificarne l’efficacia osservando la sua risposta non-verbale

 

 

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