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Scoperta dei valori e delle credenze

Abbiamo visto che uno dei concetti più importanti della programmazione Neuro Linguistica è quello di rapporto, ovvero la capacità di entrare in sintonia con qualcuno rispettando e utilizzando le sue credenze e i suoi valori.
Ovviamente, per utilizzare le credenze e i valori di qualcuno dobbiamo prima conoscerli; d’altra parte, non possiamo pretendere di sapere tutto di quella persona prima di fare la nostra mossa: vediamo quindi dove concentrare i nostri sforzi.

Per i nostri scopi, a noi interessa per prima cosa conoscere queste informazioni:
Il suo canale rappresentazionale favorito (Visivo, Uditivo, Cinestesico)
Cosa considera importante in una relazione, e come fa a sapere quando queste esigenze vengono soddisfatte;
Cosa considera importante per la propria soddisfazione personale.

Ora, è chiaro che non possiamo sottoporre la persona a un interrogatorio o a una serie di test per sapere ciò che ci interessa; tuttavia, scopriremo che osservando nel modo corretto, queste informazioni ci saranno disponibili già dopo pochi scambi di battute.
Come si fa: ricordando qual è il nostro obiettivo, ovvero raccogliere informazioni.
Gli argomenti più innocenti di conversazione possono darci tutti gli elementi di cui abbiamo bisogno se osserviamo quanto segue:
Le parole che una persona usa che indicano una particolare predilezione sensoriale (ad esempio, frasi come “Voglio vederci più chiaro”, o “E’ un’idea brillante” indicano un funzionamento visivo, mentre “Non mi suona bene” uno uditivo)
Tutte le espressioni che accennano a valori e giudizi (ricordiamoci che i valori si mantengono costanti nelle situazioni più diverse)
L’intensità emotiva con cui alcune parole vengono sottolineate
Il linguaggio del corpo con cui vengono espresse.

Ad esempio, immaginiamo di chiederle dove ha passato le vacanze e che cosa le è piaciuto di più.
A seconda della descrizione e del modo in cui ci viene presentata, sapremo tutto ciò che ci serve.
E’ evidente che se ci parla della bellezza del panorama, avremo una persona di tipo diverso da quella che ci descrive i rumori delle onde.
E con la persona a cui è piaciuta una mostra d’arte dovremo comportarci in modo differente da quella che ci racconta come si è divertita in discoteca.
In ogni caso, ricordatevi che non sono affatto i contenuti apparenti che ci interessano, ma il modo in cui vengono descritti, perché è questo che ci darà le maggiori informazioni.
Tenete presente che una volta compreso cos’è che soddisfa una persona a livello sensoriale, sarà semplicissimo farle immaginare una situazione nella quale si trovi insieme a noi, apparentemente diversa ma che contenga tutti quegli elementi che sono importanti per lei. Vedremo la tecnica nella prossima lezione.

Dopo questa prima fase, nella quale apparentemente sono state semplicemente scambiate quattro chiacchiere, è possibile spingersi a un livello più profondo e conoscere le sue credenze in queste aree:

  • Identità: che tipo di persona pensa di essere
  • Capacità: cosa pensa di saper fare
  • Possibilità: cosa crede di poter realizzare nella vita
  • Diritti: cosa crede di meritare

Ora, domande su questi argomenti sono fondamentali per i seguenti motivi:

  1. Le persone non hanno un’idea chiara a livello cosciente di queste credenze, e devono guardare dentro di se a un livello molto profondo, e SI METTONO DA SOLI IN TRANCE PER SCOPRIRE LA RISPOSTA. Si potrebbe addirittura definirle “domande ipnotizzanti”.
  2. Scoprire queste credenze ci darà un incredibile quantità di informazioni sul nostro soggetto, che potremo usare al momento opportuno. Saremo in grado di predire il suo comportamento e di farla sentire al settimo cielo o, se necessario, malissimo.
  3. Fare queste domande crea un intensissimo livello di rapport, facendo sentire la persona profondamente compresa.
    Infine, rispondendo, le persone enfatizzano alcune parole, che hanno per loro un significato speciale, le loro “parole da Trance”; pronunciandole noi, avranno la sensazione che siano loro a parlare.

Per cui, ecco come introdurle e come usarle. Dopo le solite quattro chiacchiere, come si è visto prima, potete provare con:
Voi: Sai, in una situazione come questa di solito si chiede ‘Di cosa ti occupi’. Ora non è che io non sia interessato, ma mi sembra che io possa conoscere meglio una persona quando scopro le sfide che lei trova in quello che fa. Voglio dire, ci sono cose in quello che fai che sono facili, e altre più difficili. Alcune rappresentano una sfida, altre le puoi fare a occhi chiusi. E per me, ovviamente, è lo stesso.
Così, se ti chiedessi quale aspetto del tuo lavoro è una sfida, sia perché ti ci devi concentrare per farlo bene, oppure per essere motivato, quale sarebbe?
Attenzione: chiedere a una persona cosa rappresenta una sfida, significa accedere al più profondo livello..
A questo punto, ASCOLTATE ATTENTAMENTE LA RISPOSTA. Avrete una quantità immensa di informazioni.
Per ogni cosa poco chiara, non abbiate paura di chiedere. “Cosa intendi dire esattamente con…”
Poi viene la seconda domanda “Quindi, cosa pensi a questo proposito? Credi che sarà sempre una sfida, oppure un giorno sarà facile?”
Questo è importantissimo, perché ci informa sulla sua credenza della capacità di cambiare
A questo punto, avrete creato già un profondo livello di rapport, e buona parte del lavoro è già fatta.
Ricordatevi ancora una volta: quando la persona parla di come sono le cose, ci racconta le sue credenze; quando ci parla di come dovrebbero essere ci rivela la sua scala dei valori.
Vedremo nella prossima lezione come utilizzare praticamente le informazioni che abbiamo raccolto.

 

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